一、前言

价格是商品的交换价值在流通过程中所取得的转化形式，是一项以货币为表现形式，为商品、服务及资产所订立的价值数字。价格可以成为较好的销售控制工具，贯彻整个销售策略意图中，可以快速应对出清库存、市场竞争、调节供需。

二、一房一价的含义

根据国家发改委《商品房销售明码标价规定》，自2011年5月1日起，商品房销售实行一套一标价，并明确公示代收代办收费和物业服务收费，商品房经营者不得在标价之外加收任何未标明的费用。该政策要求商品房经营者应当在商品房交易场所的醒目位置，公布楼盘基本信息、房源价格信息、已登记房源信息和收费项目信息。采取上述多种方式明码标价的，保证标价内容应当保持一致。当前，国家针对部分地区、部分房地产项目做了一房一价的规定。这更有利于买房者的利益，使更多的买房者得到实惠，从中受益。

三、价格的构成

一房一价价格表主要由三部分组成，分别为整个项目或者该期产品的项目均价、项目水平差和项目楼层差。通过这三部分修正得出一房一价备案价格，有时候也会根据项目的实际需要考虑营销折扣来进行备案价格调整。

四、项目均价的确定

项目均价的确定是整个项目定价的核心，反映了开发商对整体销售额的预期，是项目成功与否的关键，所以在确定项目均价的时候需要考虑的因素也是综合性的。

1、均价确定的导向

根据公司的经营目标要求和项目产品情况选择好整个项目或者该期产品的定价目标。

2、市场情况的调研

根据公司的经营目标要求和项目产品具体情况选择好整个项目或者该期产品的定价目标。

2.1确定市场调查的范围和重点

①宏观经济预期（主要依据宏观政策及当地楼市价格走势）；

②区域市场走势（依据区域在售项目推盘价格走势）；

③销售阶段调整（分期房、准现房、现房、尾房，现房为价格最高点）；

④比准楼盘的选择；

⑤比准楼盘相关资料收集分析。

2.2比准楼盘的选择原则

①区域板块竞争；

②同品质竞争；

③同等定位竞争；

④核心卖点竞争；

⑤目标客户竞争。

2.3对影响项目均价的各因素进行修正

影响项目均价的因素主要有四大类，分别为区位因素、规划设计因素、建筑设计因素及项目运作因素，不同类型物业的价格，影响因素不同；不同阶段、同一类型物业的各个价格影响因素权重不同，可以在调研的时候与销售人员，尤其是在同一区域的销售人员现场问询。

Ⅰ、区位因素

①位置

根据房地产距所在城市中心或片区中心的远近程度来判断其位置好坏，距离越近，评分越高。

②周边自然环境

根据房地产周围的自然环境、是否有环境污染来判断其环境的优劣程度，自然环境越优，环境污染越少，评分越高。

③周边社会环境

根据房地产所在区域的文化历史、声誉、居民特征、治安状况来判断其社会环境的优劣程度，社会环境越优，评分越高。

④交通状况

根据进出该房地产的方便程度—通达性来判断其优劣程度，某些房地产因受单行道、道路隔离带、立交桥、交通出入口方位等的影响，其进来与出去的方便程度是不同的，进出通达性越高，评分越高。

⑤噪音环境

根据房地产周边环境的嘈杂程度来判决其噪音环境的优劣程度，噪音环境是日常居住生活中常见的污染，它对人们的居住生活质量有不良的影响，周边环境越安静，评分越高。

⑥区位升值空间

与区域内未来规划密切相关，区域内在建或未来规划建设的公共配套越完善，升值空间越大，其评分越高。

Ⅱ、规划设计

①社区景观

社区景观为小区内部景观，根据社区景观的优劣程度来评分，社区景观越优，评分越高。

②社区规模

社区规模的大小，跟社区配套完善程度，小区环境的优劣有一定关系，社区规模越大，小区配套越完善，环境越好，评分越高。

③建筑密度

建筑密度的大小，关系到建筑物的采光、小区配套，建筑密度越大，楼间距越小，采光越差，小区配套占用的建设用地越少，建筑密度越小，评分越高。

Ⅲ、建筑设计

①建筑外观

建筑外观是对一个小区的直观感受，建筑外观可以展示一个小区的品质、档次，根据建筑外观的优劣程度来评分，建筑外观越优，评分越高。

②户型面积段

主要是衡量市场热销户型面积段，市场的供需情况做户型面积上的评分，改善型需要越多，大三房、四房越优评分越高，刚需需求越多，小三居评分会更高。

③朝向/采光/通风

朝向、采光及通风密切相关，可以根据项目的朝向、户型结构来判断评分高低，朝向越优、户型结构越优，评分越高。

④公共部分装修

根据公共部分装修情况的优劣程度来判断其分数的高低，公共装修越好，档次越高，评分会越高。

Ⅳ、项目运作

①工程进度

根据项目的工程进度情况来判断，工程进度越高评分越高。

②现场形象

根据项目的现场实际来判断其优劣程度，现场形象越好评分越高。

③销售情况

根据项目的销售进度来判断，进度越高评分越高。

④开发商品牌

根据开发商品牌形象来判断，开发商品牌经营得越好评分越高。

2.4折扣体系的确定

Ⅰ、根据目标客户设计相适应的付款方式，并确定主要的付款方式。

Ⅱ、设计折扣率时注意，超过设计折扣范围的一般情况下慎用，除非有特殊情况。

Ⅲ、根据各付款方式的估算比例和折扣率，计算出综合折扣。

3、客户的价格预期

Ⅰ、首开项目需要诚意客户价格预期情况来确定，如单价、总价预期等；

Ⅱ、后期加推项目可以根据前期成交客户的价格情况及后期诚意客户价格预期情况来确定。

4、项目均价的确定

经过区位因素、规划设计因素、建筑设计因素及项目运作因素调整过的市场同类产品平均价格，再根据意向客户平均心理价格分别赋予权重得出修正后的均价，再次通过宏观经济预期、区域市场走势、销售阶段调整等因素的修正得出整个项目的均价。

五、水平差的制定

影响水平差的因素主要有七种，分别为户型因素、朝向因素、景观因素、面积因素、通风采光因素及噪音因素，其中户型和朝向因素是最重要的：

1、户型因素

户型因素既要分析本户型的实用性（功能、得房率），也要与市场上相同或相似户型来做对比判断其优劣，房地产会由于形态不同会出现较大差价，户型越优，评分越高。

2、朝向因素

参考整幢朝向，是否南北通透，朝南、朝东、朝西、朝北，评分依次递减，同时此项修正鉴于南北方差异，受朝向影响的变动幅度也会加大。

3、景观因素

这类差异主要集中在海景、江景房及临湖而居这类景观住宅上，此项修正可以通过景观视野来评分，视野越优，评分越高。

4、面积因素

此项修正针对项目中主力户型面积区间与其他户型面积区间作对比来做评分，依据实际调研情况，市场需求高的面积区间，评分越高。

5、通风采光因素

通风和采光通常密不可分，也可分别评分，其中采光除了楼幢采光和房间的窗墙占比之外，也要兼顾楼幢的户型整体布局。

6、噪音因素

此项修正可以根据房地产项目的具体情况分析，一般情况下修正因素往往涉及嫌恶设施，如临高架、加油站、飞机场、工业厂房等其他关联性因素。

六、楼层差的确定

目前市场上常见的楼层差价制定策略，有梭形定价策略和倒三角形定价策略。

梭形定价策略：高层、底层定价低，中间楼层定价较高，这种定价方式有利于高楼层、底楼层去化，但是由于中间楼层定价较高，相对于竞争楼盘来说，不利于去化，客户会认为价格过高；

倒三角形定价策略：楼层越高价格越贵，这种定价模式是目前市场上主流定价方式，客户接受程度高，有利于项目去化；同时相对于那些对价格比较敏感的目标群体来说，高楼层的去化速度会相对缓慢。

具体方式：

①分段楼层差：相邻的几层不设层差，在一定程度上可以避免客户由于楼层上下价格差距影响成交的情况，但是这种定价方式不能完全反映每层的实际价格，也会造成其价格高于市场上同品质同楼层的价格；

②每层楼层差：这种定价方式可以真实地反映出每层的真实价格，但会产生意向客户对意向房源上下层价格差距的犹豫，进而会对成交造成影响；

③额外调差：特殊楼层调差4/14/18/24层/顶层等会在原来的层差基础上额外调减，数字吉利的楼层会在原来的楼层差的基础上额外增价。

房地产项目的楼层差体系并非固定的、一成不变的，其定价规律仍是可循的。有时楼幢前后排由于视野不同，可能也会出现价格较大幅度变动；在某些层之间容易形成噪音混合点，甚至比低楼层噪音更大；此外扬灰层、腰线层、设备层等需要注意额外调差。

房地产项目在经过项目均价的确定、水平差的确定和楼层差的确定后基本上可以得出项目价格的一房一价表，用于房管局备案。但是在实际的销售过程中，会给予客户不同折扣优惠，也可以根据实际需要综合考虑备案价格是否含有优惠因素。

八、总结

房地产项目定价是一门实践性很强的学科。价格是价值决定，需要客观地分析，同时定价也是主观的体现。定价过程中涉及消费行为、心理、艺术、经济学、房地产市场的需求和供给有关市场调研与统计分析等各方面的知识，所以这是一个不断积累经验、不断总结和引领消费的应用性非常强的学科，需要在量价中不断寻找平衡点的过程。